Podniósł sumę ubezpieczenia z 20 do 140 tysięcy. Nie dlatego, że coś przeczuwał. Po prostu zaktualizował polisę. Siedem dni po zakończeniu karencji, czyli okresu, w którym ochrona jeszcze nie działa, usłyszał diagnozę. Nowotwór.
Rodzina dostała ponad 150 tysięcy. Gdyby zwlekał kilka tygodni, dostałaby dwadzieścia.
Takie historie opowiada się w mojej branży chętnie i mają jedną wadę. Brzmią tak, jakby polisa była lekarstwem. Podpisujesz i masz spokój. Spokój jest zresztą słowem, którym sprzedaje się ubezpieczenia od zawsze. Na ulotkach uśmiechnięta rodzina biegnie po plaży z psem. Nikt na tych zdjęciach nie budzi się o trzeciej w nocy.
Tylko że ten człowiek i tak usłyszał diagnozę. Pieniądze niczego w niej nie zmieniły.
Pracuję w ubezpieczeniach od wielu lat i wierzę w nie. Napisałem kiedyś w osobistym manifeście, że to najsprawiedliwszy sposób dzielenia pieniędzy i ryzyka, jaki w tej chwili istnieje, i dalej tak myślę. Właśnie dlatego muszę powiedzieć to, czego na ulotce nie ma. Polisa nie leczy lęku. Nigdy nie leczyła. I dobrze by było, żebyśmy przestali to obiecywać.
Pan w piance i rękawkach
Janusz rozstawia parawan w Mielnie i widzi gościa, który stoi w Bałtyku po kolana, w piance pływackiej i dziecięcych rękawkach. Pyta, po co mu to wszystko, skoro umie pływać. Gość odpowiada, że skurcz może złapać, że wyporność mała, że lepiej dwa razy się zabezpieczyć. A jakby się rękawki przebiły? To też mam przemyślane, panie, głębiej jak do pasa nie wchodzę.
Opowiadałem już ten żart, ale do niczego nie pasuje tak dobrze jak do ubezpieczeń. Znam ludzi w piance i rękawkach. Przychodzą do mnie. Mają polisę na życie, drugą przy kredycie, grupówkę z pracy i pytają, czy jeszcze czegoś nie dokupić. Wcale nie dlatego, że czegoś im brakuje. Liczą, że przy kolejnym podpisie wreszcie przestaną się bać.
Nie przestaną. Lęk nie sprawdza sumy ubezpieczenia.
Po drugiej stronie plaży stoją ci, którzy nie mają nic i o niczym nie chcą słyszeć. „Lepiej o złym nie mówić, bo się ściągnie”. Słyszałem to wiele razy. Ono nie pyta, czy o nim rozmawiałeś. Jeden i drugi robi jednak to samo. Próbuje coś zrobić ze strachem, który jest o wiele starszy od każdej umowy. Jeden kupuje, drugi nie otwiera tematu. Żaden nie mówi na głos, czego się boi.
A rozumiem obu. Rozmowa o polisie na życie to rozmowa o własnej śmierci, prowadzona z obcym człowiekiem, przy kawie, w tonie, w którym omawia się raty. Pisałem o facecie, który woli być skałą i przestaje odbierać telefon. Mnie też trzęsły się ręce, kiedy podpisywałem swoją. Wszystkim powinny.
Boimy się nie tego, co trzeba
Strach nie zna się na statystyce. Policzyłem to kiedyś do felietonu. W 2021 roku ukradziono w Polsce 7 tysięcy samochodów. W tym samym roku odeszło 560 tysięcy osób. A ubezpieczonych na życie było 6,5 miliona ludzi na 38 milionów mieszkańców. O auto boimy się łatwo, bo kradzież da się sobie wyobrazić. Złodziej, parking, puste miejsce po samochodzie. Własnej nieobecności przy stole nikt nie chce sobie wyobrażać.
Poznałem w pandemii klienta, który przyszedł ubezpieczyć sprowadzone z USA BMW. Składka na AC wyszła 11 tysięcy złotych, po dwóch szpagatach z mojej strony. Skomentował ją słowami, których nie wypada używać w gazecie, ale zapłacił. W ubezpieczenia na życie nie wierzył. Samochód miał więc zabezpieczony lepiej niż własną rodzinę i spał całkiem dobrze.
Czyli nawet ta część lęku, która mogłaby nam pomóc, zwykle pilnuje nie tego, co trzeba.
Co dostałem, a czego nie
Mam to przećwiczone na sobie. Byłem w szpitalu z nowotworem niezłośliwym. Z ubezpieczenia grupowego, po zsumowaniu pobytu, karty aptecznej i czasowej niezdolności do pracy, dostałem chyba koło tysiąca złotych. Kupiłem za to coś ładnego. Masło chyba wtedy. Dostałem też wypłatę z polisy za jednostkę chorobową, która była w umowie. Pieniądze przyszły, bo tak działa umowa. Strach był osobną sprawą i żadna umowa się nim nie zajmowała.
Starałem się kiedyś kontrolować w życiu właściwie wszystko. Każdy, kto przeżył już trochę, wie, że to kontrola złudna. Tydzień przed Wigilią umarł mój ojciec. Wieczorem zawieziono go do szpitala, a rano do kostnicy. Miał 65 lat, robił prawo jazdy i zakładał nową działalność. Nie przygotujesz się na to. Żadnym dokumentem. Możesz przygotować rodzinę na rachunki. Na poranek po takiej nocy nie przygotuje cię nikt.
Polisa zabezpiecza pieniądze. Lęk zostaje tam, gdzie był.
Dla doradcy to pułapka. Klient się boi, a on odpowiada zakresem i sumą ubezpieczenia. Odpowiada na pytanie, którego nikt nie zadał. Jeżeli obiecuje spokój, obiecuje coś, czego nie ma w umowie. Klient to prędzej czy później poczuje i dojdzie do wniosku, że został oszukany, choć w papierach wszystko się zgadza.
Po co więc to wszystko
Polisa nie sprawi, że przestaniesz się bać. Sprawi, że twój strach będzie miał mniej racji.
To dużo. Lęk o to, że dzieci stracą mieszkanie, jest czymś innym niż lęk, że ich nie zobaczysz dorosłych. Pierwszy da się załatwić papierem. Drugi nie. Warto wiedzieć, który z nich budzi cię o trzeciej w nocy, bo na każdy trzeba czegoś innego.
Strach jak każda emocja jest nam potrzebny. Jeżeli boisz się, co będzie z rodziną, to ten strach dobrze ci radzi. Tylko musisz go wysłuchać do końca, a nie zagłuszać zakupem ani milczeniem. Zapytać: czego dokładnie się boję? Ile by to kosztowało? Kto by za to zapłacił? Na tak zadane pytania są odpowiedzi w złotówkach i wtedy polisa ma sens. Kupujesz konkretną rzecz, na konkretną sumę, na konkretny czas. Nie kupujesz spokoju, bo nikt go nie ma w ofercie.
Ten klient od BMW wrócił do mnie po ochronę dla siebie dopiero, kiedy pochował matkę. Została po niej pamięć, problemy i brak testamentu. Mieli już dziecko. Człowiekowi najczęściej musi się coś wydarzyć, żeby zmienił zdanie. Tyle że wtedy bywa już za późno, a karencja nie biegnie, kiedy planujesz. Biegnie, kiedy zaczynasz.
Znam też drugą stronę tej historii. Zrzutki. Jeżeli ja i jakieś dziecko zachorowalibyśmy na nowotwór i oboje zrobilibyśmy zbiórkę w sieci, kto dostanie pieniądze? Kto ma większą szansę? Mając ubezpieczenie, każde z nas dostanie to, co ma w umowie, bez konkursu na to, czyja historia bardziej wzrusza. Tyle może polisa i to naprawdę niemało. Tego nikt nie powinien bagatelizować, ja już na pewno nie.
Na pierwszy lęk jest więc umowa. Trzeba ją tylko zawrzeć wcześniej, niż się wydaje.
Na drugi nie ma produktu. Jest człowiek, któremu to powiesz.