Siedzieliśmy w małej sali. On mówił o kliencie — że się waha, że nie oddzwania, że coś jest nie tak ze sprzedażą. Słuchałem i coś mi nie pasowało. Klient nie był problemem. On był.
Problem, który przynosi doradca, rzadko jest tym, o czym mówi na początku. To jest pierwsza warstwa — ta, której wypada dotknąć. Pod nią leży druga, której już trzeba szukać. Pod drugą trzecia, której czasem nie ma jak znaleźć.
Wpadłem kiedyś w pułapkę rozwiązywania pierwszej warstwy. Przez lata. Dawałem odpowiedzi, techniki, argumenty. Ludzie wychodzili zadowoleni i wracali po miesiącu z tym samym, tylko inaczej nazwanym. Potem zrozumiałem, że dawanie odpowiedzi na nie-swój problem to jest uprzejmość, nie pomoc.
Czasem nie trzeba rozwiązywać. Wystarczy nie udawać, że nie widzisz.
Zapytałem go: „Czy to jest o kliencie, czy o tobie?” Milczał. Potem powiedział, że o nim. Że się boi, że nie wyrobi celu, że się wstydzi rozmowy, której nie potrafi przeprowadzić. Że ten klient jest trzeci z kolei taki. Że już nie wie, czy dobrze wybrał ten zawód.
Nie rozwiązaliśmy niczego. Powiedziałem tylko: „Dobrze, że powiedziałeś.” Wyszedł lżejszy. Wrócił za tydzień. Miał podpisane trzy umowy. Nie zadawałem pytań, skąd. Niektóre rzeczy nie są o technice.