Czasy się zmieniają, a my nie

W czasach kiedy telewizory były jeszcze czarnobiałe i równie szara wydawała się nasza Polska rzeczywistość mój znajomy kupił i przywiózł swojemu wujkowi nowy telewizor. Oczywiście ogromny, kolorowy i z pilotem. Powziął wytłumaczyć już leciwemu bratu swojego ojca jak to wszystko działa. „Tu się włancza, tu wyłancza (rzecz się dzieje na wsi), tymi zmieniasz kanały” itd. Wujek siedział oniemiały i wpatrywał się w urządzenie w swoim ręku, trzymając je ostrożnie niby najdroższą porcelanę. Wyksztusił tylko pokazując najpierw na pilot potem na telewizor „wszystko co je tu, to je tam?”. Lubię tą historię, bo w prześmiewczy sposób pokazuje jak ktoś się na czymś nie zna i nie może uwierzyć w to, że to jest. Jest też prawdziwa. W naszej branży też jest dużo takich historii.

Lubimy je też sobie opowiadać. Do mnie kiedyś zadzwonił klient zapytać, czy może dostać pieniądze z polisy samochodu, bo zachorował na raka. Inny wypytywał czy może dostać pieniądze za urodzenie dziecka z polisy mieszkaniowej. A jedna klientka zadzwoniła do mnie z pretensją, że ona chce zwrot składki za ubezpieczenie firmy, bo w ciągu roku nic się nie stało i ona z niej nie skorzystała. Klasyka gatunku. Trochę nie zwracamy uwagi na to, że znamy „aż” kilkadziesiąt takich historii po kilkunastu latach pracy, obsługując kilku klientów dziennie. Nie jest to takie aż. Historie te jednak uwalniają nam emocje i przywołują uśmiech w ponury dzień. A pracujemy na rynku, w którym emocje mają szczególne znaczenie.

Czy drogi czytelnik czuł kiedyś tą specyficzną suchość w gardle, która towarzyszy chwili, w której musimy powiedzieć klientowi, że nie otrzyma odszkodowania? A może ktoś z was stał na pogrzebie swojego klienta, którego na szczęście udało wam się wcześniej przekonać do polisy na życie? Może tłumaczyliście kiedyś klientowi, że rozmawialiśmy o zabezpieczeniu dziecka na wypadek poważnego zachorowania od roku i od roku przekładał decyzję, a teraz jak już wiemy, że dzieciak ma cukrzycę, to nie można podpisać polisy wstecz? Ja to wszystko musiałem powiedzieć i wytłumaczyć. Ale jest też druga strona medalu.

Moi klienci, wliczając w to rodzinę wspomnianego wcześniej Pana otrzymali miliony złotych odszkodowań z różnych polis i różnych ryzyk. Odłożyli lub wciąż odkładają pieniądze na przyszłość swoją i swoich dzieci. Otrzymali też te małe ale często bardzo ważne pieniądze za urodzenie dzieci. Korzystają z prywatnej opieki zdrowotnej i nie czekają na lekarza tak długo jak w państwowej. Wszyscy codziennie wystawiamy polisy, dzięki którym zabezpieczeni są nasi klienci, a i nasze rodziny mają co jeść. Skąd w takim razie w nas te skrajności? Moim zdaniem ze strachu.

My Polacy jako eksperci od piłki nożnej, medycyny i polityki, jesteśmy również świetnymi jasnowidzami i wiemy bardzo dobrze do jakich produktów klient podejdzie źle. Tych nie oferujemy, bo „to jest za drogie”, „on i tak tego nie weźmie” i moje ulubione „ja nie mam czasu, muszę…” proszę wstawić swoją ulubioną wymówkę. Bo sądzimy, że są to obiekcje naszych klientów, ale to są nasze wewnętrze małe lęki, rzeczy których boimy się usłyszeć, aby nie czuć się niekomfortowo. Psychologia 101.

Ja zawsze najlepiej czułem się w zabezpieczeniu rodzin i firm, więc zawsze rozumiałem jak ważne są tematy zbudowania poduszki finansowej, zabezpieczenia życia i majątku rodziny czy wspólników. Moja współpracowniczka, która specjalizuje się w sukcesji wręcz lubi mówić o klientach, którzy jeszcze nie ubezpieczyli się u niej na życie, że „jeszcze do nich to nie dotarło, ale spokojnie”. Ma rację, bo musimy powtarzać naszym klientom jak krowie na rowie, że problem emerytalny jest realny oraz, że nie tylko nasz majątek możemy stracić ale też zdrowie i życie. Jak pół roczne dziecko się przewróci, to nie mówimy „dobra, siadaj nie będziesz chodzić. Maciuś w Twoim wieku już chodził, Ty nie ogarniasz, pozamiatane”. Próbujemy jeszcze raz.

Ostatnio do trójmiejskiej struktury trafiła wspaniała dziewczyna, z pokolenia Z. Przeszła podstawowe szkolenia, jest już po licencji i odwiedziła pierwszych klientów. Wspólnie z moją współpracowniczką przygotowały doradztwo i po prostu nie mogła uwierzyć w to, że tak duże kwoty można było oszczędzić, przy tak małych składkach. „To co jest tu, to będzie na ich koncie”? Tak. My takie oszczędności budujemy. Czego i wam życzę.